Erfolgreich verkaufen lernen – Beispiel Motorradgebrauchtverkauf

Aug 1, 2016 von

Ist der Handel noch so klein, bringt er mehr als Arbeit ein. Sicherlich eine Weisheit, die nicht von der Hand zu weisen ist. Zum erfolgreichen Handel gehören jedoch einige Grundbedingungen, die unbedingt eingehalten werden sollten. Dies betrifft innerhalb des Handels im speziellen den Verkauf von Produkten. Während heute etwa der Einkauf, zumindest im B2B, oft nur noch über die Software des Rechners abläuft, lassen sich gerade größere und kostenintensivere Produkte an Endkunden nur im direkten Verkaufsgespräch veräußern. Wer würde schon ein Haus, ein Auto oder ein Motorrad kaufen, ohne es vorher in der Realität gesehen und geprüft zu haben?

Um den erfolgreichen Verkauf eines angebotenen Produktes durchzuführen, muss sowohl der Verkäufer wie das Verkaufsobjekt einen entsprechenden Eindruck machen. Aber das ist nicht alles.

Anhand eines gebrauchten Motorrades wird hier aufgezeigt, welche Faktoren bei einem Verkauf wichtig sind, um ihn erfolgreich abzuschließen.

Die Verkaufszeiten

Noch vor dem eigentlichen Verkaufsobjekt ist es von Bedeutung, wann ein erfolgreicher Verkauf am besten durchgeführt werden kann. Der ideale Tag ist der Sonntag ab 15:00 Uhr bis 22:00 Uhr. Natürlich sind zu diesem Zeitpunkt viele Geschäfte geschlossen, darum bietet sich unter der Woche der Zeitraum von 17:00 Uhr bis 20:00 Uhr an. Die Ausnahme bildet der Samstag, der sich für Verkaufsgespräche in der Regel überhaupt nicht eignet. Besichtigungstermine sollten dementsprechend auf die oben genannten Zeiten von Montag bis Freitag oder Sonntag gelegt werden. Das sind Erfahrungswerte, die natürlich durch die berühmte Ausnahme von der Regel bestätigt werden.

Das Motorrad auf den Verkauf vorbereiten

Der erste Eindruck ist extrem wichtig. Wenn hier beim möglichen Käufer ein positives Gefühl erzeugt wird, ist dies für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs von großem Vorteil. Darum sollte die Maschine blitzblank sein. Chromteile sind poliert und eventuelle Ölspuren am Motorblock beseitigt. Wie beim Auto lohnt sich auch für ein Motorrad eine professionelle Fahrzeugaufbereitung. Dabei lassen sich beispielsweise kleine Löcher in der Sitzbank reparieren oder kleine Dellen im Tank ausbessern. Natürlich ist es auch eine Frage des möglichen Verkaufserlöses, wie viel in die Maschine investiert wird.

Der Verkäufer

Sicherlich ist Seriosität heute nicht mehr unbedingt an der Kleidung und dem Haarschnitt festzumachen. Ein Verkäufer ist aber mit korrekter, jedoch nicht übertriebener, Kleidung und einem allgemein gepflegten Aussehen immer auf der sicheren Seite. Ganz wichtig: kein Mund- und kein Körpergeruch, auch kein aufdringliches Rasierwasser oder Parfum.

Die Umgebung

Schön wäre es, wenn zum Verkaufsgespräch das passende Wetter bestellt werden könnte. Wenn es nun mal bedeckt ist, kann da nicht viel dagegen gemacht werden. Starker Regenfall könnte jedoch ein Anlass sein, den Termin zu verschieben, denn eine Probefahrt mit einem Motorrad im Regen ist kein Spaß, sondern eher eine Gefahr.

Das Verkaufsgespräch

Das ist der heikelste Teil und hier kommen die unberechenbaren Faktoren der Sympathie und Antipathie zum Tragen. Offene, selbstbewusste Menschen wirken sympathisch. Unsicherheit überträgt sich auf den möglichen Käufer. Der Verkäufer sollte zudem wissen, wovon er oder sie redet. Niemals gegenüber dem Kunden den Besserwisser spielen, lieber zugeben, dass der Kunde in bestimmten Punkten recht habe. Um aber hier bei den Preisverhandlungen nicht in den Nachteil zu geraten, kann dem Käufer unauffällig der Wind aus den Segeln genommen werden, wenn bestimmte Schwächen der Maschine gleich zu Anfang zugegeben werden. Die hätte der Käufer vermutlich so oder so bemerkt, kann sie so aber kaum noch zur Gegenargumentation benutzen. Zudem offenbart sich der Verkäufer als ehrliche Haut. Als Verkäufer Superlative zu verwenden, bedeutet auch dafür einzustehen, darum sollte von Formulierungen wie „so gut wie neu“ oder „die schnellste Maschine ihrer Klasse“ lieber Abstand genommen werden. Ehrlichkeit kommt immer am besten an.

Letztlich sollte eine positive Entscheidung des Käufers dadurch unterstützt werden, dass alle notwendigen Papiere und natürlich der Kaufvertrag bereitliegen. Zum erfolgreichen Verkaufen gehört der zügige Abschluss, denn Verzögerungen können Zweifel an der Entscheidung aufkommen lassen.

Dieser Beitrag entstand mit freundlicher Unterstützung von www.helmexpress.com

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